加盟達內教育-加盟教育培訓排行榜

調研 | 凱文 劉馥亮 連麗霞

撰寫 | 趙雅晨

IT行業熱度不減，成人IT培訓同步增長，每年維持穩定攀升。同時，針對少兒人群的泛IT類培訓正快速成為新興市場，在社會職業結構變遷、需求和政策拉動下，發展如火如荼，新老玩家紛紛入場。

達內教育深耕IT職業培訓十六年，穩居行業龍頭。由于IT行業的知識技能迭代迅速，達內在課程品類方面善于推陳出新，以迎合產業風口。同時，近年來還陸續推出諸如會計、數字藝術、網絡營銷等非IT類熱門行業培訓，以擴大用戶基礎。

2017年，達內成人培訓業務已進入全國60個城市，發展200余所教學中心，服務近13萬學員，收入達19億元。因其客單價高，收入確認周期短，資金回收速度快，已經成為不折不扣的現金牛業務。

而少兒業務童程童美起步于2015年，欲撬動千億級增量市場，將是達內下一步發展的戰略重心。

少兒業務繼承了達內先天品牌、教學和資源等優勢，與同類產品相比發展迅猛，截至2018年6月，已開設80余家教學中心。其課程體系從學前入口開始，延伸至初中，從素質啟蒙到專業進階，完整習得后，水平可達初級軟件工程師。

過去三年，童程童美收入成倍增長。據達內教育創始人兼CEO韓少云預計，少兒業務有望于2020年實現盈利。

在獲客層面，成人職業培訓多是一錘子買賣，用戶生命周期天然無法被拉長，因此銷售驅動的屬性明顯，營銷成本占比穩定。且隨著細分市場競爭日益激烈，各類廣告投放價格日益攀升，降低獲客成本難度較大，長期來看仍將制約利潤空間。

與成人業務相比，少兒業務具有生命周期價值優勢，進而有助于壓縮獲客成本，提升利潤空間。當前正以線下招生、線下教學向線上線下相結合的方式轉變，線上班型探索以一對多為主。在兩者客單價差異不顯著的情況下，在線教學將使毛利有進一步拉升空間。

近日，達內教育創始人兼CEO韓少云，接受愛分析專訪，就公司業務、運營、戰略等進行了深入對話，摘取部分內容分享如下。

業產業熱度持續催化需求 成人IT業務仍將維持現有增速

愛分析：傳統的成人IT培訓業務，2017年行業增速在什么水平？

韓少云：行業增速應該是8%-10%。IT培訓行業的增速和整個IT互聯網的增速幾乎是同步的。根據國家統計局最新發布的數據，軟件行業的增速約14%。而IT互聯網這行業的增長，與對人才需求的增長是同步的，這是因為IT互聯網本質上是人力密集型產業。

愛分析：在行業8%-10%的增速水平下，您如何判斷達內未來3-5年內的增速？以及，背后的驅動因素有哪些？

韓少云：今年我們預計會在20%-25%，明年還有未來我們還能維持20%以上的增速。

驅動因素的話，首先，地域的擴張還是有空間的；第二，一些小機構做的越來越不好，行業的集中度在提升；第三，需求人群的帶動，人們進入高薪行業的熱情越來越高，假如2000萬人增長10%，是200萬人，而達內才服務了十幾萬學員而已；第四，企業的IT化程度越來越高，越來越普及了，比如我們很多畢業生進入了像新東方、學而思這樣的非IT公司。

愛分析：如您所說，越來越多的小機構的生存現狀不好，達內未來是否考加盟或并購？

韓少云：收購會考慮，但加盟基本不會，因為加盟的品控不好做。早期我們曾大概有過5、6家加盟，陸陸續續都收回來了。

愛分析：達內在成人IT業務之外，也布局了網絡營銷、會計等非IT類業務。在擴展品類的時候，通常會考慮哪些因素？

韓少云：核心是就業的需求，薪資高，職業前景有吸引力的。比如IT培訓可以做到上市公司，其他像建筑師培訓之類做不到，因為他的就業前景沒有IT互聯網好。

當時我們拓會計培訓也是一樣的，考慮的是市場需求量大，但他的職業前景沒有IT互聯網那么好，所以做了這么多年，占比始終低，5%左右。

愛分析：成人IT培訓的用戶生命周期通常只有四個月，是否可以被拉長？

韓少云：沒法拉長，需求就是這樣。就像房地產商賣房子 ，年輕人就買那一套，但他還是賺錢的行業，很多行業都是這樣的。

但是美國公布的經濟指標數據中，包含了新屋開工數據，新屋售出數據。因為每年總有年輕人要結婚。達內也是一樣的，每年都會面臨就業和找工作的時間節點，雖然這是一錘子買賣，但是我們的培訓的周期短，四個月，而且學費比較高，2萬。

愛分析：用戶生命周期難以拉長，客單價是否還能維持現有漲幅？從財報反映的數據，2017年和2016年相比，增長已經沒那么普遍了。

韓少云：還能再提?？臻g在于，我們現在的學費雖然號稱2萬，但最后平均下來是16000，中間的4000去哪了呢？有些是折扣了，有些是賣了部分課程，未來如果把優惠控制好，就相當于漲價了。

另外，我們還推出了一些培優的課程，像熱門的大數據、python等等，這些行業薪酬水平高，所以我們收費也是比較高的，也能帶動學費增長，而且未來還有漲價空間。

愛分析：財報中的風險因素部分，多次提到辦學資質問題。民促法的出臺對此有哪些影響？

韓少云：應該是利好，就少兒這塊來講，我們屬于素質課，不屬于課外輔導，政策層面是鼓勵不限制的，拿license是沒問題的。

成人這塊，公司注冊起來更加容易了，可以直接在營業執照里面加計算機培訓?，F在看到的一些用職業培訓學校運營的，那個申請會麻煩一些，有的城市就申請不下來，像北京就沒有學校，全是公司在運營。

愛分析：整個職業培訓領域，除了IT培訓，您觀察到還有哪些比較大的賽道？

韓少云：IT和公務員應該是最大的，其他比較大的就是會計、金融這類的，其余的比較散。

多年經營促成童程童美高起點 線上線下共同開墾

愛分析：少兒編程這么火熱，您怎么看待這個市場？

韓少云：新興市場，家長也有新鮮感，競爭相對也不激烈?；馃崮蔷褪且驗橘Y本市場的助推，以及媒體的推動。

我們達內的員工出去創業的公司，動輒就能融幾千萬上億，像VIPCODE、小碼王等，都是達內前員工做的。

愛分析：拋開資本助推的因素，達內自身的童程童美業務過去一年增長也很快，這個原因是什么？

韓少云：實際上站在我們企業家的角度上看，市場需求都是創造出來。如果我不做這個市場，可能就沒有達內多出來的這一塊。

達內之所以做這么快，是因為我們有巨大的優勢。我們成人在60個城市有200個教學中心。我的人1萬多名員工分布在這60個城市里面，童程童美的團隊都是這一萬名員工里面的管理人員，在當地招募起來的，所以這是我們快的核心原因。

另外，童程童美里面40%的學習中心都是共用的成人的中心，就不用再租新租場地了。

愛分析：少兒業務去年以來擴張很快，從去年年底到今年新增了將近50所，師資問題是如何解決的？

韓少云：師資是達內的天然優勢，成人的畢業生可以留校任教。所以我們就比別人快，我們一年能開100個少兒中心，新東方、學而思現在一年都開不到一百，好像每個季度就開幾個。

愛分析：以及，怎么解決新開店面的招生問題？

韓少云：這就要看銷售能力了。達內擅長做SEM，線上SEM大概占30%-40%左右，續費也占20%，剩下的就是地推和電話營銷等。

愛分析：童程童美學習中心的成熟周期有多久？會比成人的慢嗎？

韓少云：合格的運營，童程童美這邊大概是一年時間。成人會快一些，可能半年左右。這是按照課耗盈虧平衡來計。

愛分析：少兒業務的課程體系是如何設計的？

韓少云：完整的課程體系從學前一直到初中畢業，4-14歲。

我們的課程體系已經設計的很完善了。學齡前，基本是樂高的啟蒙課程，1-3年級是樂高WeDo，三年以上是編程，Java Scratch可能學2年，然后手機編程學1年，然后是python、人工智能的可能再學1年，初中往后上的就是專業級的課程，相當于成人的課程。

初中學完就是一個初級軟件工程師，達到我們成人的水平。

愛分析：從學前到初中，整個生命周期的客單價會有差異嗎？

韓少云：基本上每年都是1.2-1.5萬。

愛分析：童程童美目前考慮做成純線下的業務嗎？

韓少云：線上線下結合的。線上的教學不是指雙師，是做成像VIPKID的那樣，純粹在家里學習的一種模式。我們現在已經開始招生了，馬上會有新聞發布會。

愛分析：online這部分的班型如何考慮，一對一還是一對多？

韓少云：一對四或一對五。一對一就完了，財務模型跑不過來。從教學的可行性上來講，一對多也是可行的。線上課需要的是互動性強，編程它的互動性是可以的，但沒有英語那么強。你跟他互動后，他要去敲打鍵盤，這時候你就可以和其他人互動。

愛分析：線上線下的客群會有區別嗎？

韓少云：區分還挺明顯。小齡的線下會好一點，另外比如說機器人編程這種強調動手的，線下會好一些。當他學到八歲以上，我們會轉到線上。

另外有些課程，我們會采用線上線下結合的模式，因為剛開始要求動手，在家里可能不一定能搞定，線下學一個月，都掌握熟練了，剩下的課就在家里學。

愛分析：從增速來看，線上和線下哪個更快？

韓少云：線下。線上的增速取決于你的銷售能力，就像VIPKID一樣，增速這么快，依靠的是強大的銷售團隊。還有尚德，幾千個sales打電話，廣告鋪天蓋地，所以做線上，銷售跟不上沒用。達內線下的銷售是能跟上的。

還有客戶到達率的影響。線上即使打廣告，但比如昆明的用戶，地推的那些資源是到達不了的，線上的廣告覆蓋是有限的。

愛分析：就K12來說，您覺得編程這件事，有可能發展成像英語那么大的賽道嗎？

韓少云：可能沒有那么大，因為現在的小孩子學英語相對剛需，編程要相對要軟一點，即使是軟一點，假如說有英語或數學一半的市場，也是非常巨大的，即使是1/3或者乃至1/4，也是巨大的。

愛分析：浙江省已將python加入高考，高考指揮棒對編程會有多大影響？

韓少云：現在即使加入高考，也是放在3+X中的X，并沒有把他變成必考課，所以不是絕對剛需。就像現在物理、化學培訓一樣，也馬馬虎虎。當然編程它是一種素質教育，所以會比物理培訓好一些，應該能接近數學的一半。即使是數學的一半，那市場也是巨大的。

愛分析：您判斷少兒業務成熟之后，凈利率會達到什么水平？和成人相比如何？

韓少云：實際上差不多。雖然少兒業務的價客單價明顯低于成人業務，但單個課時的學費是成人的三倍。

比如說成人我們收2萬，學生全脫產培訓四個月，你算算看一千個小時，每個小時才20塊錢，少兒每個小時要收到一百塊錢。

而且理論上講少，少兒的利潤率，從模型上來看是比成人要高的，因為有續費，未來的獲客成本是低的。成人一個學生的招生成本就是6000，少兒可能未來就是600.

少兒我們現在主要是線下獲客，線下的成本是低的。比如我們很多中心都開在商場里，獲客就相對要便宜。

愛分析：童成童美在獲客方面，和成人IT培訓會有協同嗎？比如少兒業務的客群長到18歲，往后會成為成人IT的用戶？

韓少云：這倒不會，這兩個客群應該是互補的。

童程童美的課程學完整了，他就是軟件工程師，不需要參加成人的培訓了。另外，現在少兒培訓的業務，普遍是好學生在學，而成人里面，說實話都是差學生，就不了業的學生在學，這剛好是兩個人群。

愛分析：少兒業務今年的目標是多少？

韓少云：現金的毛收入能做到4-5個億，去年大概一個億不到，9000多萬。主要還是來自于擴張。

成人業務精益化管理貢獻利潤 少兒做大規模

愛分析：達內2017年整體的凈利潤率下降比較明顯，主要是受到哪些因素影響？

韓少云：一半是少兒業務的影響，一半是成人的影響。

成人這邊，主要是面向大學院校的那部分，課程培訓的模式發生了變化，以前都是散招過來，四個月培訓完確認收入，也就是說當年就確認收入?，F在是做專業共建了，培訓的周期變成了三年或者四年，所以我們有上千萬的收入就會遞延，相當于原本能在當年就能確認了，現在要遞延到三年。

愛分析：專業共建會影響客單價嗎？

韓少云：客單價還好，主要是收入遞延的時間更長了，相當于原來同樣的價格現在變成三年了。

愛分析：就學校之外的C端獲客來說，單個學生的招生成本有多少？

韓少云：廣告投放大概是2500-2700，搜索最高的大概3000多，還有一部分是我們通過求職網站上打廣告過來的。

愛分析：這是沒加入銷售人員的支出？

韓少云：加上銷售五六千。

愛分析：在成熟時期，擴張開始放緩的情況下，您認為成人和少兒兩項業務的成熟凈利率能達到多少？

韓少云：成人這塊最高能達到20%，可能明后年就會達到。加上少兒業務，可能會拉高到25%。

愛分析：增長的空間來自哪？是校區本身運營成熟和使用效率提升嗎？

韓少云：是，因為我們現在擴張的比較快，新中心占比高，這些新中心基本上都虧損。

所以我們今年，成人業務這塊就不是擴張策略，會把一些不好的店關掉。我們實際上已經關了30個中心。成人未來是追求盈利，擴張慢一點，把利潤margin做上去，少兒來追求規模。

愛分析：2012、2013年左右也經歷了快速擴張，但是利潤率沒有受到影響，這是為什么？

韓少云：那個年代各種成本都低，人工成本低，房租成本低。這些年中國的人力成本翻了一番，公司每年的人力成本都要增長8%~10%的樣子。短短幾年時間，人工成本、各種廣告成本上來了，房租成本每年漲5%，對中國企業來說，你必須得節約。

而且早先那個年代，公司每年還有幾千萬的壞賬，現在的壞賬比那個年代少很多了，但利潤不高，就是成本上來。

童程童美加劇利潤損耗 市值被嚴重低估

愛分析：您怎么看過去半年到一年，達內的股價跌了將近2/3？

韓少云：因為我們做了童程童美的少兒業務，華爾街是PE估值法，沒給正估值，反而給了負估值，少兒業務把原來成人業務的利潤吃掉了。

我們公布2018年業績的時候和人家交流，預計童程童美今年可能會有2億虧損，那我們今年的利潤就沒了，相當于就剩幾千萬利潤了。

愛分析：所以如果單獨把童程童美的業務拿出來，您預計幾年能做到4-5億收入，估值多少是比較合適的？

韓少云：通常中國的股市都是按PS計算， 5倍到10倍的PS比較合適。

愛分析：達內最高時候的PE給到30x，這是因為什么？是因為增速嗎？

韓少云：那時2017年8月左右，增速還是30%。主要是毛利凈利的margin改善，我們過去幾個季度確實是margin在變壞。